CEO分享 | 东南亚跨境电商迅猛崛起,创始人Sky泄露致胜的商业机密....

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电子商务的迅速崛起，改变了我们的生活方式。后疫情时代，全球商采线上化、电商化趋势明显，B2C跨境电商的巨大潜力机遇正在加速释放。面对市场的全面出击，跨境出口B2C电商风口已随之而至，但如何成功突围进阶成为头部玩家，是无数电商人梦寐以求的答案。



互联网实现了全球信息互联。互联网覆盖的地区，都是跨境电商目标市场。基于此深圳市电子商务协会主办的“鹰熊汇跨境电商博览会”于26日在深圳会展中心5楼如期举办。慕名前来数以万计的行业精英，齐聚一堂共同商讨跨境电商的伟业蓝图。
公司创始人向勇更是在主办方Mark之后作为主会场第一个上台的特邀嘉宾，分享东南路新蓝海的实战宝典。

壹



东南亚的蓝海机遇

跨境电商解决了销售渠道难题，国内产能过剩出现的大批量商品，通过跨境电商渠道得以解决，并持续带动国内生产和国外消费需求。
欧美、日韩、南亚、东南亚、中东等面向世界各国的跨境平台兴起，一系列跨境电商的网路全面铺开。跨境电商行业的高速发展，不仅让当代创业者有了新的平等竞争方向，还带动了国内跨境相关服务行业的人才需求增长。
互联网实现了全球信息互联。互联网覆盖的地区，都是跨境电商目标市场。被视为跨境电商“新蓝海”的东南亚，具备哪些跨境电商“红利”因素？

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人口及互联网发展

拥有超6亿人口的东南亚是全球经济发展最快的地区之一，经济高速增长带动消费力的提升。从人口结构上来看，东南亚市场呈年轻化特点，15-39岁人口占比高于全球水平，年轻化的消费群体更能昭示东南亚的消费潜力。
不仅消费力年轻化，而且互联网用户增长速度快。在全球互联网用户数量最多的排行榜上，东南亚排名第三。伴随着东南亚中产阶级的快速崛起，固定和移动网络覆盖和签约用户数量持续上涨。智能型手机的普及，改变了人们的上网习惯，从PC端快速转移到移动端，大部分时间都是通过手机获取信息。

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迅猛的市场速度

但事实上，消费需求旺盛的另一面，是本地线下零售落后的现状，在马来西亚、印尼等国，传统零售增长疲软，甚至出现负增长的局面。目前东南亚线下零售业仍以传统商铺为主，个体化业态明显，集约化程度低。低效的形态难以满足日渐增长的消费需求。整体的线下零售业态仍较为落后，供需矛盾日益凸显。导致这种情况更为根本的是，由于产业链不完整，本地市场对于进口消费品有较高依赖度。
不过由于东南亚电商的发展，慢慢地开始弥补传统零售短板。因地理位置、供应链优势，中国成为东南亚重要的进口国之一。2019年中东电电商销售额约80-100亿美金，东南亚约500-600亿美金，东南亚是整个中东的五倍。根据相关数据显示，未来2-3年东南亚电商将突破1000亿美金规模，3-5年突破2000亿美金，整体市场的发展速度非常可观。

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广袤的市场空间

相比跨境电商密集的中东市场，整体以沙特为主（一般来说占60-70%），但介于沙特政府不够包容开放，诸多的宗教禁忌，导致市场竞争激烈，获客难度大，从而使得资金流不稳定。
东南亚则在国家铺垫一带一路的经济命脉基础之上，身为核心区域，市场资本的回流速度快，从东南亚到香港，回溯到中国，整体资金流向更为安全便捷，造就了稳定可行的经济基础。



东南亚是全球华人最多的地区，华人是东南亚经济贡献主体之一。对跨境卖家来说，华人覆盖率高的优势，不只是语言交流上的便利，还为跨境商品的渗透提供了基础。华人对跨境商品接受度高，有利于提高信息交换速度，帮助跨境卖家更快速的进入东南亚市场。华人还会帮助中国人出海完善相关生态链，特别是清关、本地化会计公司注册等基础服务。
通过相关第三方数据可知，目前东南亚的跨界电商市场还有超越百分之80的发掘空间，这也是源于东南亚的跨境电商集中在以偏纯淘宝模式为主的Shopee/Lazada，通过中国电商发展历史也可推测，电商市场总盘子足够大的时候不可能一个模式可以通吃，B2C/B2B2C、拼多多等社交电商模式乃至唯品会等多种模式都有巨大的空间。

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物流基础扎实

跨境物流是跨境电商中最重要的一环。东南亚地区的物流水平也随着电商的发展正在爆发式增长。新加坡是发达国家，也是亚洲重要的服务和航运中心，物流基础完善，是亚太地区最发达、最先进的物流和商业中心之一。越南连接中国广西和云南，通过陆运就可以实现快速运输。印尼、菲律宾、马来由众多分散岛屿组成，主要依靠海运和空运。
目前，从中国发货到东南亚地区主要有四种：邮政小包、国际快递、国内快递、专线物流。我们平台为了简化卖家操作流程，专门设立了中转仓和海外仓，以更低的价格，为跨境卖家提供货物出海至尾程派送全线服务。



东南亚正在经历中国十年前的电商起步阶段，最首要的任务是要让网购消费行为充分渗透市场，培养和调动网购积极性，这是电商新市场发展的必经阶段。也正是东南亚消费者表现出的积极性，才让越来越多跨境平台感受到了东南亚的潜力。如何突破重围，赢得市场机遇成为出海人的头牌话题。

贰


东南亚的电商潜力开始爆发，成为传统电商和新兴平台开拓布局的新蓝海。还有部分转向平台化运营的自营独立站，也正在加紧招商引资，以求占有更大的市场份额。
上面公司创始人sky分享了“东南亚的蓝海机遇”，但如何真正的嵌入东南亚的资本市场，进行淘金呢？怎样切入破局，打造自己的核心竞争力，用保有实力沉淀用户数据？接下来，将为大家展开“如何玩转东南亚”。

如何玩转东南亚

欧美日韩的经济发展居世界前列，电商基础条件牢固，互联网渗透、全覆盖物流体系，为电商提供不少便利。
而东南亚目前的城市化发展水平不高，消费分散，有许多物流无法触达的范围。但也正是因为东南亚正在经历初级阶段，对创投者来说机会更大。往小了说，加入平台的卖家1、2年都赚不到利润；往大了说，特拉斯花了16年才开始盈利。
经济学中有句话：免费的才是最贵的。免费提供的试用品和体验性服务，其成本都是由受到吸引后掏钱消费的消费者承担的。



01

物流分阶，降低货代成本

做生意讲究因地制宜，跨境电商生意尤为需要。对于东南亚跨境电商来讲，当地市场情况与我国十几年前很相似，规模、稳定性都较中东市场更小，因此目前做的较为出色的平台都是B2C模式。而参照阿里巴巴的历史，B2C平台想要持续发展，技术系统化、智能化才是核心竞争力与生产力。
东南亚的整体货代还不多，导致这块竞争不够充分，从而加重了运营成本的费用，也就是说目前东南亚货代赚的利润偏高。借助相关经验，当货运量达到一定程度时，需要平台或商家自己做货代，打通物流渠道，让供应链领先市场。其中，针对东南亚现有的市场状况，需要将头程和清关分开独立打造。一来因地制宜，降低费用成本，二来也能拉大客单价的差距，赢得市场先机。
如做欧美地区比较发达，货代多且成熟所以一般可用第三方专业货代。做新兴地区分段物流则非常核心。你必须不断降低物流成本。分段物流指从头程运输（海陆通）、清关和终端最后一公里派送分别找不同公司合作，从而组合出最低成本也可实现更好的监控管理。可对中间任何环节出错和中间状态进行查阅和及时调整。分段物流实现后比直接交给货代成本节约了20-30%左右。

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COD+在线支付，便捷支付提高信任度

在东南亚的市场背景下，商品支付的运用也得因地制宜。在开拓市场的同时，支付手段上应该将COD+在线支付一起做，这是基于多数国家的COD占比很高的市场背景下，让所有商品均支持COD（货到付款）支付，使得用户购买商品没有门槛，更安心地购物。

但全球化的加速发展，互联网的高速飞跃的情况下，在线支付也在不断普及。信用卡、借记卡和便利店充值消费等都在快速进步。因此双渠道的支付手段，可以借机提高平台信任度的同时触达提升下单转化率。

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本地化，核心中的核心

将海外仓+本地团队+本地公司打造为一线命脉，一般来说仓储要自己做，采取国内一个中转集运仓，每个国家配备1-2个当地小仓模式。核心是为了提高发货时效，逐步采取销售额比较大的标品/半标品可让供应商备货到国内大仓（通过数据驱动实现），如一定时间卖不掉（一般是半个月）我们再把货退回去。发货时效可以原来平均4-6天提升到2-3天，大幅度提高签收。
另外还可以降低物流成本（一单货少了成本低，如备货还可以发慢一点快递）。海外仓则处理用户拒签和退换货的商品，比如最近疫情原因、部分用户地址填写公司的我们可以暂时存放当地仓库，等他们恢复上班了再派送。另外核心是可以把拒签商品再次售卖。这样哪怕一定的拒签对公司损失也就没有这么大了。还有是一些标品但比较重的，可以通过海运备货过去。用户下单了系统直接判断海外仓有货，直接从海外本地仓发货。



全面解决退货问题或者拒签后再售的困境，货运上利用大件备货降低头程的物流成本。想要突破东南亚市场，还需要满足本地化需要，因为本地人更懂当地市场，所以在选品上会更精准、可行。
二则是本地团队可降低运营费用，在用人成本上大大缩减员工人力成本（除了新加坡外，东南亚本地人均比中国人便宜），但需要注意只有需要和本地深入结合的业务才用本地人。主要是客服和选品及仓储，本地人做客服语言更没有障碍及更好的售后服务体验，本地人选品更懂当地消费潮流趋势。
三设置本地公司则可以短平快的解决资金安全的同时，可大幅度降低汇率损失的问题（可以设置香港/新加坡公司控股当地国家公司，让当地国家公司给母公司代收货款模式）。

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客单价低，优先抢占市场

除新加坡外，东南亚国家经济以农渔业、制造业为主。东南亚本地的生活用品，一般通过传统B2B贸易方式进口。中国在东南亚进口排名中占首位。外贸企业要大量输送货物到东南亚，需要缴纳高昂的税费、运费及仓储费用，这些成本被平摊到单位商品上，所以本土商品价格普遍较高。本土种植的水果、咖啡等，价格相对较低。
同时东南亚特有的地理优势，距离广州/深圳近，因此清关成本低，航空成本也是出海电商最便宜的，这导致整体的物流成本大大缩减。整体的客单价以10-20美金为主，不超过30美金。客单价越低用户下单信任成本越低则越为市场创造了更多订单可能。类似中国逐步演变为买点生活日化、水果零食都可以单独下单。

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铺货和精品结合，打造全品类市场

东南亚市场和中东市场的用户的喜好趋于一致，同样是以包和服装作为主打品类，但是东南亚市场的商品大多都是国内的库存、尾货等一些标品；支付方式上货到付款居多，但是东南亚跨境电商大部分平台已经打通了用户数据，因此物流成本比中东市场低很多。
此外，两个市场都很少做大宗商品，但是原因有所区别：中东市场是由于物流成本高，而东南亚市场大多数都是发展中国家，穷人占主流，虽然物流成本更低，但是用户属性决定高客单价的3c品类不赚钱。
中国商品时尚类供应链要么欧美，要么本土化，东南亚的地域位置和人文品味与中市场更为接近，时尚潮流的认知度也更为相似。整体以服装、鞋包、饰品等非标品快时尚领域为主，依托中国供应链优势，加大差异化品类开发。同时，借助本地货、本地仓备货（标品、敏感货和重货）和跨境直邮（快时尚非标）一起，打造混合供应链，成为平台特有实力。
在东南亚市场中，FanMart的数据显示，新加坡用户留存最高，老客户的订单复购率可达40%，公司在物流费用方面正在努力缩减为2.5新币/单。

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文化软输入，全面激发资本关注

东南亚是社交媒体最发达最流行的地区，以Facebook为例，印尼、泰国和和菲律宾这三个国家在Facebook的用户量可以排到全球前十。东南亚人民除了喜欢自拍，喜欢社交，喜欢剁手购物以外，还花费了大量时间去选择商品。



有数据表明，东南亚60%的互联网用户都喜欢在线购物，其中有30-50%是在社交媒体上完成的。由此发现，东南亚的互联网用户有非常好的社交和购物基础。因此运用大量的广告素材，投放在Facebook、Google、Tiktok、Whatsapp聊天等流量渠道，多维度高频次的触达，教化用户使用思维。除了基本配置，出海的核心是文化共融。 依托东南亚各小语种各项资源，打造新加坡、菲律宾、泰国、越南印尼和马来西亚沟通整体化，利用机器翻译和人工翻译相结合，采取核心文案人工翻译，内容先Google翻译，如商品够买的人多再人工修正。提高翻译效率降低人力成本，给市场盈利带来更大的利润空间。

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强强联合促复购，拓宽集运包邮服务

依托多买包邮策略，全面降低给用户包邮门槛。可以在市场主流客单价基准线上为客户优先打八折的折扣福利，刺激消费。同时利用平台自有的国内中转仓进行整合质检后再出箱，让用户的体验和感官更佳，并且利用福利刺激用户参与复购，全面提升商家的销售额。
在运营效率和客单价上，可以借助平台后端统一服务，统一管理，形成规模化后可降低各模块边际成本。综合运营，可做到整体客单价平均比Shopee/Lazada高20-25%左右，高的客单价使其商家及平台本身具备了赚钱的能力。

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全程闭环打通端口数据，提高营销效果

全流程闭环打通各端口数据，广告效果好不好，由最后的ROI数据说了算。平台应该多维度拆分细节、实现追溯来源看过程核心指标，如CTR/CPC/CPA/CPO/CVR和客单价等。不断的深化、优化并且结合复购数据，及对签收率提前预估，对回本模型拆分到当日、次日、7日、2周和一个月等，这样投手只要知道当日ROI也不用管签收即可放量。

如不看最后结果会亏损不可持续，如只等结果用户会被别人抢走。对团队实行专业分工，让优化师的可以专注做好素材和投放策略为主即可。全力实现“数据驱动、结果导向”推广运营导向。

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管理系统化，部门和订单绑定

根据订单对应不同状态和公司不同部门对应相关核心kpi，这样每个部门可以只管其核心过程指标，但多部门结合一起也可以确保公司经营利润最后正向。如客服部负责退换货和签收率，营销部门负责ROI和gmv，运营负责留存和复购率，采购负责优化采购成本和回货时效等。整体一起全公司联动实现精细化运作。

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单点突破，只做移动端

前面提及东南亚市场以年轻人为主，群体的受众应用习惯也导致了他们成为新一代电商的消费主力军。这一代人依托在科技进步下，更讲究消费的灵活度和便捷性，因此专注打造移动端，使得运用消费体验流畅也是促使高度转化的可能。同样Z世代群体极少会采用PC端进行二次应用购买，因此全心打造一条龙的移动端极致服务体验就很有必要。基于前人的探索下，单点突破就很有必要。

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市场广阔，多平台一起上

相关数据显示，东南亚的电商市场目前只有3%-5%的占比，对比我国的电商市场占比高达18%，可见市场潜力巨大。因此把握先机，让多平台共同开垦市场，面对不同客群进行挖掘财富机遇是完全可行的。整个东南亚跨境电商市场是无垄断巨头的。事实上，东南亚暂时虽然是Shopee占有率最高，但还没有绝对完全垄断巨头，比如在泰国基于Facebook、Google推荐购物和社交电商等占比超过了50%份额（Shopee,Lazada占48%）。

叁


“中国制造”在东南亚非常受欢迎，一方面是因为东南亚当地缺少工业品和消费品的产业链基础，很多产品依赖进口； 另一方面，也说明了改革开放41年，中国已经从从一个落后的农业大国向制造强国挺进，而“中国制造-Made in China”也成了物美价廉的代名词。 前面已经详尽分析了东南亚市场的机遇和发展可能，而对未来东南亚市场的展望，或者是说FanMart身为过来人的角色，将与大家分享未来发展的可能和心得，让大家能抓住下一个红利机会赢得海外销售的机会。



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大件备货模式

加大差异化品类开发，特别是Shopee/Lazada等竞争对手上的大卖家货较少的品种（比如家具和家电等类目），或其竞品优势差异化更大的品类。加大差异化的投资力度，通过“海运+海外仓”结合的方式，打破市场约束，开拓新的市场领域，赢得自己的差异化市场机遇。

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商品品牌化

目前东南亚市场上的巨头高度流动的依然是白牌产品，但东南亚人群也需要品牌化的标榜。因此可以将小家电、3C、玩具和部分鞋包等中国本土品牌商品整合包装后进行统销。其次，还可以收购当地品牌，用数据化技术改造，进行销售。将多品类转为高品牌市场，开拓未知人群领域。

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借用中国库存

可以与国内相关的大卖家一起做垂直系统，直接对接相关的服装鞋包等的库存，利用全品类的高辐射度，赢得价格优势。

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本土化引入本地货

因地制宜是生意经。因此对接本地货源，也是本土化的渗透。东南亚当地有很多是中国的分厂，利用区域优势，可以全面降低物流成本和流通部分清关限制商品。
东南亚的市场机遇已经全面备好，但是优质平台可以助力事半功倍。

平台是制胜的关键

格洛博公司的APP虽然做的比较晚（2019年9月底上线运营），但团队之前投放网页收获了一批基础用户信息资料，现在投放APP可以逐步通过DPA、re marketing等重新低价拉回到APP，除了自有数据外，增加外部数据，同步发力，提高曝光度的同时，沉淀品牌实力，打造品牌出海名气。
基于东南亚的市场洞察，公司将自身定位为半自营半平台模式，根据终端用户的需求进行C2B形式的海外电商销售。以用户需求为导向，根据用户订单需求定制订货，实现基本零存库积压的经营模式，坚决不自己做生产，和各大具备柔性供应链生产的能力的供应商合作，不断丰富公司的SKU库。同时吸取ezbuy等教训，利用自研供应链系统，让商家都入驻到自有平台。实现供应链安全及自有现金流更健康，同时通过类目逐步一定收缩集中，大幅度降低国内端物流运费成本。



目前覆盖了15个类目，其中服装、鞋靴、手表、眼镜以及手机和平板配件等品类最受欢迎。为了帮助中国商家进入东南亚市场，FanMart提供了一系列的专属服务。

首先从流量上，基于公司核心研发团队在广告行业具备10多年经验，前身是专注于海外移动广告效果服务，团队具备丰富的广告效果监控系统搭建、分析和渠道资源等。曾服务多家出海电商公司，对出海电商领域非常熟悉，特别是东南亚和中东新兴地区的用户习惯、消费力群体了解和各大媒介效果等等。在得天独厚的背景下，FanMart用新加坡APP在电商下载排名第一、马来西亚第二、泰国第三名的成绩证明，公司“中国制造，普惠全球”的理念未来可期。

其次是物流，我们是自建物流，只要把货发到我们国内的中转仓，从中转仓到海外消费者，这一系列的物流都是我们自己做的。所以大家不用考虑海外的物流，只要发到我们国内的中转仓，之后从中转仓到海外消费者手中这个过程由我们来做。我们的物流价格要比市面上国际物流价格低30%左右。



最后是在语言上，大家可能考虑到印尼，泰国，越南都是都是小语种，不会，怎么办？只要大家入驻我们平台，印尼、泰国、越南这些小语种站点我们会免费提供翻译服务。运营层面，我们在卖家入驻之后有三个月的孵化期，给卖家一对一对接我们的运营经理，来帮大家解决问题。 Sky作为探路人，旨在打造于一个具有中国特色的强大的跨境电商公司。为了拥抱市场，带领更多人把握全球商采万亿蓝海的机遇，他更是将自身的经验教训公之于众。这是一个不断发展变化的时代，“技术世界、数据为王”，将供应链“系统化、数字化、精细化、流程化”做到极致，以合作的方式互惠共赢，使得公司的市场迅速扩大，今年也同步进入台湾市场并迅速覆盖。FanMart时刻欢迎各位有梦想的青年和商家入驻，欢迎垂询。